Oportunidade:
O Mercado Municipal de São Paulo é o maior ponto turístico da cidade. E existem mais de 100 opções a serem oferecidas para pratos, petiscos e sanduíches, lembrando que OS MELHORES PRESUNTOS CRUS, IMPORTADOS DA ITÁLIA E DA ESPANHA, E O MAIS PREMIADO AZEITE CHILENO TAMBÉM SÃO CERATTI.
Objetivos:
- Aumentar a assertividade das visitas comerciais
- Aumentar a positivação
- Expandir o mix de produtos dentro de cada PDV
- Otimizar o tempo da equipe de vendas
- Trabalhar cada vez mais com dados reais e não com simples estimativas
Projeto:
1) PLANEJAR O CLIENTE IDEAL – BUSINESS ANALYTICS
2) CARACTERÍSTICAS CLIENTE IDEAL CERATTI (PROFILE CARD)
VARIÁVEIS INTERNAS:
- Faturamento
- Tempo de existência
- Quantidade de funcionários
- Número de filiais
- Segmento de atuação (cnae)
VARIÁVEIS EXTERNAS:
- Perfil socioeconômico dos clientes
- PEA (população economicamente ativa)
- Mobilidade urbana
MERCADO:
- Dimensionar tamanho/potencial de cada mercado para a abertura de novos PDVs
- Entender o mercado e distribuição geográfica das empresas-alvo (clones dos Clientes Ideais).
- Definir o potencial de expansão de cada unidade, que irá garantir a lucratividade do Distribuidor ou Vendedor: mais mercado, mais novos PDVs
3) EXECUTAR
4) ÁREA DE COBERTURA
- Redesenho das áreas de cobertura / atendimento da FVD (força de vendas direta) e dos Distribuidores, agora com dados reais (big data).
- Definido tamanho de mercado necessário para a cobertura ideal através dos Distribuidores e dos Vendedores (FVD).
5) PROSPECÇÃO
- Usar este profile card para a busca de novos prospects/PDVs
- Solução de geomarketing envia os novos PDVs (prospects com características de Cliente Ideal) aos Vendedores e
6) GERENCIAMENTO
Gestão em tempo real
- Dashboard para análise de dados em real time: atendimento, visitas e vendas.
- Resultados de cada unidade (FVD ou Distribuidor) são analisados em comparação com o tamanho do mercado em tempo real.
- Número desejado de novos PDVs com o perfil ideal Ceratti abertos por Distribuidor e Vendedor (FVD)
- Treinamento dos gestores locais sobre como analisar a informação para a tomada de decisão a partir dos dados levantados.
- Avaliação dos resultados de cada unidade após a implantação do processo de big data.
Resultados:
- Conseguimos estabelecer uma cultura de big data na corporação. +130 Vendedores e 2 Distribuidores
- Mais que dobrou a positivação (abertura de novos clientes)
- Vendedores e Distribuidores se sentem mais motivados e confiam na geração de leads
Próximos passos:
- Manter e continuar a promover mudança cultural, convencendo-os a analisar dados (Big Data e Business Analytics)
- Definir Mix de Produtos Ideal para Tipo Ideal de PDV/cliente (clusterização)
- Ajuste fino nos critérios de seleção, visando aumento ainda maior na positivação
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